Verkaufen

Im harten Wettbewerb führen qualifizierte Verkaufsgespräche zu dauerhaftem Erfolg. Verkaufen heißt beraten und Kundenbedürfnisse erkennen. Wie Sie Ihr Produkt erfolgreich in Szene setzen, sich von der Konkurrenz abheben und gezielt Abschlüsse herbeiführen, erfahren Sie in diesem Buch.

Inhalte:



- Souverän am Telefon: Termine vereinbaren, Gespräche protokollieren

- Mehr Erfolg im Verkaufsgespräch: informieren, argumentieren, präsentieren

- So meistern Sie Schwierigkeiten: nachfassen, Reklamationen, Lieferverzug

- Wie Sie Verkaufsgespräche nachbereiten



Rolf Leicher



Dipl.-Betriebsw. Rolf Leicher verfügt über mehrjährige Erfahrung im Innen- und Außendienst. Er bietet Trainings- und Beratungsseminare für den Verkauf und den Einkauf an. Zudem ist er Fachautor einer Reihe praxisnaher Bücher mit dem Schwerpunkt Verkaufstraining.

Vorbereitung des Verkaufsgesprächs

• Warum Sie sich vorbereiten
• Chancen, Ziele und Strategien
• Wie Sie Ihre Kundenbesuche noch sorgfältiger planen

Telefonieren und Terminieren

• Wie Sie die Sekretärin überwinden
• Tipps für Ihren Erfolg beim Telefonieren
• Den Kunden neugierig machen
• Techniken der Terminvereinbarung
• Wenn das Telefon klingelt

Verkaufsgespräche erfolgreich führen

• Wie Verkaufsgespräche ablaufen
• Ihr äußeres Erscheinungsbild
• Beim ersten Kontakt gewinnen
• Der Verkäufer als Berater: mehr Einsatz - mehr Umsatz
• Die Informationsphase - auf die richtigen Fragen kommt es an
• Wenn der Kunde Fragen stellt
• Rhetorisch mehr Sicherheit ausstrahlen
• Besser argumentieren
• Einwände des Kunden behandeln
• Mit Referenzen Kunden gewinnen
• Die Präsentation - Ihr Verkaufsjoker
• Woran Sie die Abschlussreife im Verkaufsgespräch erkennen
• Wie Sie Ihre Kunden verärgern
• Wie Preisgespräche erfolgreich laufen
• Ausweichangebote verkaufen

Schwierigkeiten erfolgreich meistern

• Kommen Sie mit Problemkunden zurecht?
• Unzufriedene Kunden richtig behandeln
• Wie Sie sich bei Lieferverzug verhalten
• Können Sie absagen?

Nach dem Verkaufsgespräch

• Wie Sie Ihr Kundengespräch nachbereiten
• Mit Angebotsschreiben überzeugen
• Nachfassen, um Aufträge zu bekommen
• Wenn man einen Auftrag verloren hat

Stichwortverzeichnis