Die Verkaufsevolution

Vermutlich hast du bereits erkannt, dass du mit deinen bisherigen Verkaufsmethoden nicht dein volles Potenzial ausgereizt und darum nicht das Geld verdient hast, das du hättest verdienen können. Vielleicht haben aber auch Deine Verkaufsgespräche nicht die Leichtigkeit, die sie haben könnten. Du konntest es aber nicht näher erklären und somit nicht lösen. In den letzten Jahren hat sich die Erwartung der Kunden an Verkäufer fundamental verändert. Der Standard-Verkäufer ist heute zum Scheitern verurteilt und das digitale Zeitalter sorgt zudem für zusätzliche Herausforderungen.



Dirk Stöcker zeigt dir in seinem Buch, wie du eine tiefe Vertrauensbasis zu deinen Kunden herstellst und herausfindest, was sie wirklich brauchen. Er hilft dir, alte Denkmuster abzubauen und vermittelt dir eine Menge an Verkaufstechniken, die dich in diesem neuen Zeitalter garantiert erfolgreich machen. Das funktioniert im persönlichen Gespräch sowie am Telefon oder in Video-Calls. In diesem Buch erwarten dich wertvolle Gesprächsstrukturen, die Anwendung von Verkaufspsychologie und Tipps für die richtige Vorbereitung, Einwandbehandlung sowie Verkaufsabschlüsse.



Dirk Stöcker vermittelt starke Werte, persönliches Wachstum und hoch effiziente Verkaufstechniken mit den unbegrenzten Möglichkeiten der digitalen Zeit. Er ist der »Klarheitsbringer« für persönliches Wachstum im Vertrieb.



Sein Credo: »Es ist Zeit für eine neue Ära des Verkaufens! Werteorientiertes und abschlusssicheres Verkaufen braucht Verstand, Herz und Seele. Alles fängt damit an, den Menschen wirklich verstehen zu wollen.« Nur so entstehen echte Win-Win-Situationen. Nur dann ist ein Geschäft wirklich ein Geschäft.



Schön, dass dich dieses Buch gefunden hat!

So kannst du jedes Problem lösen



Teil 1: Das Fundament: Wer hier schludert, scheitert!

Kapitel 1: Deshalb wird es den Standard-Verkäufer bald nicht mehr geben

Dein Business-Navi

Warum »Umsatz und Gewinn« als Ziel alleine nicht funktionieren

Große Haie, kleine Fische: Mit welchem inneren Bild gehst du zum Kunden?

Wenn andere uns auf das falsche Ziel triggern

Wahre Ziele versus falsche Ziele

Lass dich und deine Mitarbeiter und Kollegen über sich hinauswachsen

Warum viele Unternehmen an dieser Stelle viel Geld verlieren

Dein persönlicher IST-Zustand: Wer bist du als Mensch und Unternehmen?

Was ist dein Ziel?

Mach dein Ziel so groß, dass auch andere davon profitieren



Kapitel 2: Wie entscheiden wir beim Kauf und warum scheitern Verkäufer daran?

Bewusst und unbewusst: Das Modell des Eisbergs

Wie du den unbewussten Bedarf ermittelst

Emotional oder rational: Wie entscheiden deine Kunden?

Der grüne Punkt: Was siehst du?

Verschiebe den Fokus!

Die eine Frage, die deinen Kalender entstresst

Der Kauf einer Waschmaschine – rational oder emotional?

Zu viel Rabatt bewirkt das Gegenteil

Die Flasche Wasser für 1.000 Euro

Wie du die Preisdebatte ein für alle Mal beendest

Der Turbo-Booster im Business und im Verkauf

So verstehst du den Prozess

Walk your Talk: Wie steht es um deine eigenen Prozesse?

Warum Kundenreferenzen so wichtig sind



Kapitel 3: Paradigmen: Wir sehen die Welt nicht, wie sie ist, sondern wie wir sind

Warum Sokrates heute einer der erfolgreichsten Verkäufer wäre

»Der Schnorrer kann mich mal!«

Die wahrscheinlich teuerste Schraube der Welt

Wochenbett: Wenn du denkst, du hast alles richtig gemacht



Kapitel 4: Die größte Hürde: Menschen wirklich zu verstehen

Wie du herausfindest, was dein Kunde WIRKLICH braucht

Achtung, rhetorische Köder!

Wahrheit oder Meinung? Mach mal Inselhopping!



Teil 2: Die Praxis: Wissen allein ist nichts wert – so

kommst du in die Umsetzung

Kapitel 5: Essentials für dein erfolgreiches Gespräch mit dem Kunden

So baust du Vertrauen auf

Stärke deine Intuition

Der Vertrag mit dir selbst

Drei Fragetechniken, die nur die Top-Verkäufer kennen



Kapitel 6: Was dein Angebot unwiderstehlich macht und außer Konkurrenz sein lässt

Der Nutzen deines Produkts

Nutzen durch Klarheit

Wie du deinen Kundennutzen herausfindest

Die Magie der maximalen Schnittmenge

Verschiedene Zielgruppen – unterschiedlicher Nutzen

Ergebnisse erzielen: So setzt du um!

Dein Gesprächsleitfaden für das Kundengespräch



Kapitel 7: Abschlusssichere Angebote und

Abschlusstechniken

Der moralische Vorvertrag

Wie du Angebote nachfasst

»Don't do it!« – Was du beim Nachfassen nicht tun solltest

Führe den Kunden zu einer Entscheidung!

Wie du deinen Abschluss machst

Abschlusssignale: Woran du erkennst, dass der Kunde

bereit ist

Die Vorwegnahmetechnik

Die Ergänzungstechnik



Kapitel 8: Deine Geburtsgeschenke: So bringst du deine Einzigartigkeit mit in jedes Gespräch!



Kapitel 9: Die wichtigsten Tipps für Online-Meetings im Verkauf

Deine persönliche Checkliste

Wie du technische Probleme im Online-Meeting vermeidest

Deine Vorbereitung auf ein Online-Kundengespräch

Das Wichtigste für dein Online-Kundengespräch auf einen

Blick



Kapitel 10: Digitalisierung im Vertrieb

Gestalte dein CRM und deine Arbeitsprozesse transparent und effizient

Gewinne deine Kunden digital

Führe Kundengespräche digital

Digitalisiere die Leistungserfüllung

Wo hat der Mensch noch seinen Platz?

Warum die richtige Zielsetzung auch im digitalen Vertrieb unerlässlich ist: Ein Fallbeispiel



Kapitel 11: Der Dominoeffekt: Wenn ein Ziel zu unrealistisch erscheint, um es zu erreichen



Was wirst du ab morgen anders machen?

Schlusswort: Wachstum durch Klarheit

Danksagung

Der Unternehmensberater, Vertriebstrainer und Autor Dirk Stöcker

Das sagen begeisterte Kunden

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