Steuerung der Effizienz und Effektivität im Vertrieb zur Unternehmenswertsteigerung

Inhaltsangabe:Einleitung:

Kapitel 1., Bedeutung der Steuerung des Vertriebs:

Der Vertrieb ist entlang der Wertschöpfungskette eines Unternehmens der einzige Bereich, der sowohl auf den Erlös als auch auf das Ergebnis einen direkten Einfluss hat.

Zur weiteren Steigerung des Unternehmenserfolgs sieht sich das Vertriebsmanagement deshalb neben einer Umsatzsteigerung auch einem hohen Kostendruck gegenüber.

Welchen Stellenwert die Vertriebskosten in einem Unternehmen einnehmen, soll an folgender Rangliste der Frankfurter Allgemeinen Zeitung (FAZ) verdeutlicht werden, die die zehn größten Industrieunternehmen Deutschlands aufgelistet hat.(Im Original Tabelle)

Es fällt auf, dass unter allen vorliegenden Zahlen kein Unternehmen im Vergleich zum Vorjahr die Vertriebskosten senken konnte, im Gegenteil bei 4 von 9 Unternehmen stiegen die Kosten sogar um mehr als 10 Prozent.

Vor dem Hintergrund, dass bei 7 von 9 dieser Industrieunternehmen die Vertriebskosten entweder die höchste oder zweithöchste Kostenstelle bilden, sollten vermehrt Initiativen zur Effizienz- und Effektivitätssteigerung im Vertrieb ergriffen werden. Nun stellt sich die Frage, wie Controller und Vertriebsmanager den Vertrieb derartig steuern können, dass das Vertriebssystem effektiver und effizienter wird, was die zentrale Zielsetzung dieser Bachelorarbeit darstellt. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:

AbbildungsverzeichnisIII

TabellenverzeichnisIII

AbkürzungsverzeichnisIV

SymbolverzeichnisV

1.Bedeutung der Steuerung des Vertriebs1

2.Konzeptionelle Grundlagen2

2.1.Vertriebscontrolling - Steuerung des Vertriebs2

2.1.1.Steuerung2

2.1.2.Vertrieb2

2.1.3.Vertriebscontrolling5

2.2.Effektivität und Effizienz6

2.3.Unternehmenswert12

3.Identifikation von Einflussfaktoren der Vertriebseffizienz und -effektivität zur Unternehmenswertsteigerung14

3.1.Identifikation von Effizienzdefiziten mithilfe der Data EnvelopmentAnalysis15

3.1.1.Problemstellung15

3.1.2.Vorgehensweise der DEA16

3.1.3.Vorzüge und Grenzen der DEA19

3.1.4.Arten von DEA-Modellen24

3.2.Identifikation von Effektivitätsdefiziten mithilfe eines Modells eines Vertriebssystems25

3.3.Einflussfaktoren der VEE in der Praxis - Identifikation von Einflussfaktoren anhand einer empirischen Studie28

4.Prüfung der Kontroll- und Steuerungsmöglichkeiten der Vertriebseffizienz und -effektivität34

4.1.Formulierung von Kennzahlen34

4.2.Modelle zur Steuerung der Vertriebseffizienz und […]