Warum scheitern so viele Verhandlungen, obwohl beide Seiten eigentlich zu einer Einigung kommen wollen?

Die Antwort liegt selten in fehlenden Argumenten oder mangelnder Härte. Sie liegt darin, dass wir das falsche Spiel spielen: Wir kämpfen um Positionen, statt hinter die Oberfläche zu schauen. In Am Verhandlungstisch zeigt Mateo Salvas, dass in jeder Verhandlung zwei Spiele zugleich laufen – ein sichtbares Oberflächenspiel aus Forderungen und Zahlen und ein verborgenes Spiel aus wahren Interessen, Ängsten, Würde und Macht.

Anhand von Fallbeispielen wie der Kubakrise, Nelson Mandela und George Lucas verbindet dieses Buch Erkenntnisse aus Verhaltensforschung, Psychologie und jahrelanger Beratungspraxis zu einer klaren, anwendbaren Methode.



In diesem Buch erfahren Sie:



- warum Positionskämpfe beide Seiten ärmer machen und wie Sie den Kuchen vergrößern, bevor Sie ihn teilen

- wie Sie Mensch und Problem konsequent trennen und dabei hart in der Sache bleiben

- weshalb Zuhören die unterschätzte Waffe am Verhandlungstisch ist

- wie Sie Tricks, Drohungen und Manipulation durchschauen und entschärfen

- wie Sie auch gegenüber mächtigeren Gegnern selbstbewusst verhandeln

- wie aus einem Handschlag eine wirklich belastbare Einigung wird

Wer die tieferen Regeln erkennt, verhandelt nicht härter, sondern klüger – und gewinnt, ohne den anderen zum Feind zu machen.



Mateo Salvas ist Autor und Berater mit spanisch-argentinischen Wurzeln, der sich darauf spezialisiert hat, die verborgenen Regeln zu entschlüsseln, nach denen Organisationen, Märkte und menschliche Gemeinschaften tatsächlich funktionieren. Er studierte Kulturanthropologie und Verhaltenswissenschaften an einer führenden US-amerikanischen Universität und promovierte in Organisationssoziologie. Über zehn Jahre lang arbeitete er als Feldforscher und zugleich als Berater und beobachtete aus nächster Nähe, wie erfolgreiche Unternehmer, Politiker, Künstler, Verhandler und Führungskräfte in verschiedenen Ländern agieren – welche Regeln sie laut aussprechen und welchen sie wirklich folgen. Daraus entwickelte er seine zentrale These vom Oberflächenspiel und dem tieferen Spiel sowie die darauf aufbauende Methode. Heute führt er eine private Praxis für Unternehmer und Führungskräfte und schreibt Bücher darüber, wie ein Erwachsener lernt, die Welt so zu sehen, wie sie wirklich ist.



1. Warum der Streit um Positionen beide Seiten ärmer macht

2. Der Mensch und das Problem gehören auf verschiedene Blätter

3. Was jemand wirklich will, verrät selten, was er fordert

4. Der Kuchen lässt sich vergrößern, bevor man ihn teilt

5. Fairness braucht ein Maß, das niemand erfunden hat

6. Zuhören ist die unterschätzte Waffe am Verhandlungstisch

7. Emotionen am Tisch: erkennen, benennen, entschärfen

8. Wenn die Gegenseite mächtiger ist als du

9. Deine beste Rückzugsoption als stiller Verbündeter

10. Tricks, Drohungen und Manipulation durchschauen

11. Verhandeln über Kulturen und Zeitzonen hinweg

12. Der schwierige Fall: Wenn nichts von alledem zu wirken scheint

13. Vom ersten Gespräch bis zur belastbaren Einigung



Durchschauen Sie das verborgene Spiel und gewinnen Sie klüger.